管理實(shí)踐：業(yè)績下滑的擔(dān)憂

中國粉體網(wǎng) 2011-07-04 點(diǎn)擊：4711次

企業(yè)案例：已經(jīng)是第三季度未，江林剛剛向地區(qū)經(jīng)理匯報(bào)完盈利狀況,。他心神不寧,，在某出版公司擔(dān)任銷售經(jīng)理期間，他第一次見到他所在銷售小組的業(yè)績第一次被人擠出10名之外,，雖然眼看著銷售一直下滑,，但他依然將業(yè)績回升的希望寄托在第三季度，現(xiàn)在全完了,。公司受股東要求提高銷售收入的巨大壓力,，江林擔(dān)心公司會(huì)以此為由進(jìn)行裁員,，并且改變他所信奉并使得他得以領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)小組10年之久的“人本文化”。

    當(dāng)他的目光移向個(gè)人銷售記錄時(shí),，他發(fā)現(xiàn)了問題癥結(jié)之所在：周小昌拖了全組的后腿,。周小昌在公司任職已經(jīng)有28年了，在這期間,，他的銷售狀況是其它人可望不可及的,。但最近幾年，他的銷售業(yè)績不斷下滑,，連定額也無法完成,。與新招收的員工不同，周小昌不熟悉新產(chǎn)品與新的銷售方式,。也就是他的銷售技巧已經(jīng)落伍了,。他曾建議周小昌向新員工們學(xué)習(xí)新的銷售技巧,，但周小昌就是固執(zhí),，就是不學(xué)。

    江林知道,，他可以以銷售業(yè)績不佳的理由將周小昌從現(xiàn)在的職位上擠走,。但是問題是周小昌無處可去。他已經(jīng)57歲了,，再干3年就可以退休了,。江林是周小昌的朋友，其它人也喜歡周小昌,。江林不敢相信,，一旦周小昌被炒魷魚，將會(huì)產(chǎn)生什么樣的后果,。他不想炒周小昌的魷魚,，但他也無法承受小組銷售排名繼續(xù)下降的狀況，也不想再讓周小昌存在來影響自己的聲譽(yù),。

    管理評(píng)論：作為管理者碰到上述情況,，站在公司立場(chǎng)上可向這名員工發(fā)出解雇警告，如果這名員工還繼續(xù)我行我素,，為了公司的利益,，可以將他解雇，但是在朋友的立場(chǎng)上講,，得盡一切可能幫助其尋找新工作,。或者發(fā)動(dòng)這名員工的同事,、同學(xué),、朋友,、家人一起做這名員工的思想工作，向他下最后通牒,，要他完成定額,，也可暗中幫其完成一部分銷售任務(wù)。如果完成不了任務(wù)的話,，否則要其自動(dòng)辭職,。如果其不愿辭職，就可對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn),，更新他的推銷技巧和要其完成定額任務(wù),。

    如果管理者能做通這名員工的思想工作，可以安排他了解新產(chǎn)品,，由業(yè)績最好的銷售人員來幫教,，來幫助他掌握新的推銷技巧。以此來希望他能改善業(yè)績,，大家共同進(jìn)步,。如果管理者做員工的思想工作做不通，請(qǐng)他家人,，關(guān)系特別好的親朋好友做思想工作也做不通的話,，可讓其待崗三個(gè)月，如果還是固執(zhí),，不肯改正的話,，為了公司的立場(chǎng)，只得勉為其難地解雇他,。但是得想辦法給予他留條后路,，或幫助其重新就業(yè)，或幫其解決養(yǎng)老保險(xiǎn)問題,。