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上海袋式除塵配件有限公司
15 年
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上海袋式除塵配件有限公司
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周總您好,，請(qǐng)您簡(jiǎn)要介紹一下上海袋式除塵配件有限公司這些年的發(fā)展情況,。
周暐：上海袋式除塵配件有限公司專(zhuān)注于袋式除塵配件的研制、生產(chǎn),、銷(xiāo)售近三十年,，是行業(yè)內(nèi)的著名企業(yè)。
上世紀(jì)七十年代后期,，上海碳素廠在國(guó)內(nèi)較早使用了脈沖噴吹袋式除塵技術(shù),，非常好地解決了煙塵排放問(wèn)題，在全國(guó)引起了轟動(dòng)效應(yīng),，吸引了全國(guó)各地眾多環(huán)保相關(guān)行業(yè)的人士前來(lái)參觀取經(jīng),。有的單位就提出請(qǐng)上海碳素廠幫助加工一些部件，這讓我們開(kāi)始察覺(jué)到袋式除塵配件的發(fā)展?jié)摿Α?978年,，在治理上海碳素廠污染的基礎(chǔ)上,，開(kāi)始成立了供、產(chǎn),、銷(xiāo)一體化的“環(huán)保產(chǎn)品部”,，生產(chǎn)的脈沖噴吹控制儀1991年被國(guó)家環(huán)境保護(hù)局評(píng)為部?jī)?yōu)產(chǎn)品。1993年,，上海碳素廠環(huán)保產(chǎn)品部改制為上海袋式除塵配件公司,，產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。1996年,，公司的六大類(lèi)產(chǎn)品全部通過(guò)國(guó)家環(huán)境保護(hù)局首批環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)定,，同時(shí)公司被認(rèn)定為上海市高新技術(shù)企業(yè),。
1997年，上海袋式除塵配件公司同美國(guó)戈?duì)柟竞献?，成立了上海袋式除塵配件有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“上海袋配”）,。美國(guó)戈?duì)柟境闪⒂?958年，在全球擁有45家機(jī)構(gòu),，在聚四氟乙烯（PTFE）等高科技織物生產(chǎn)和濾袋縫制技術(shù)等方面有很豐富的經(jīng)驗(yàn),，在世界范圍內(nèi)有相當(dāng)高的知名度。
實(shí)現(xiàn)中外合作后的上海袋配發(fā)展迅速?，F(xiàn)在我們廠房面積已達(dá)13000m2,，員工超過(guò)220人。公司的主打產(chǎn)品—袋式除塵器清灰專(zhuān)用的電磁脈沖閥聲譽(yù)卓越,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率始終保持在全國(guó)首位,，最高的時(shí)候曾經(jīng)達(dá)到50%以上。我們的噴吹控制儀,、框架和其他附件也都有很好的聲譽(yù)和市場(chǎng)占有率,。同時(shí)，我們也為戈?duì)柟敬庸どa(chǎn)高品質(zhì)的濾袋和濾筒,，我們的濾袋生產(chǎn)線在整個(gè)亞太地區(qū)也是一流的?，F(xiàn)在，公司的國(guó)內(nèi)客戶(hù)數(shù)量已經(jīng)超過(guò)一萬(wàn)家,。
2005年的時(shí)候,，上海袋配的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一度出現(xiàn)下滑。2006年1月,，我受董事會(huì)的委托,，接手這個(gè)公司的管理工作。
2006年初,，我們仔細(xì)分析了上海袋配面臨的挑戰(zhàn),。首先是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈了，國(guó)外產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)占有一定的市場(chǎng)份額,，國(guó)內(nèi)也有一些專(zhuān)業(yè)做脈沖閥的企業(yè)在參與競(jìng)爭(zhēng),。其次，這些年原材料成本增長(zhǎng)比較快,，而我們產(chǎn)品的價(jià)格因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈,，不但沒(méi)有漲，反而降了,，利潤(rùn)率有所降低,。另外，上海袋配作為中美合作企業(yè),，初期享受了多年的優(yōu)惠稅率,，現(xiàn)在這項(xiàng)優(yōu)惠已經(jīng)到期,，這個(gè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)收也有一定的影響。最后,，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念“酒好不怕巷子深”,，以及電話聯(lián)絡(luò)和客戶(hù)上門(mén)的銷(xiāo)售模式、價(jià)格策略都不太靈活,。
但是,，我堅(jiān)信公司的優(yōu)勢(shì)還是很突出的。首先,，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)連續(xù)多年高速增長(zhǎng),，政府和社會(huì)各界對(duì)環(huán)保日益重視的大環(huán)境下，整個(gè)行業(yè)發(fā)展前景廣闊,。第二,，上海袋配在國(guó)內(nèi)，不論是產(chǎn)品質(zhì)量的口碑還是公司的信譽(yù)都很好,。我們的脈沖閥在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第一，而且即使是那些沒(méi)有選擇我們產(chǎn)品的用戶(hù),，也都認(rèn)可我們的產(chǎn)品品質(zhì)是非常優(yōu)秀的,。第三，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力,。我們的產(chǎn)品品質(zhì)卓越,，但價(jià)格只比國(guó)內(nèi)同行的產(chǎn)品價(jià)格高出5%左右；而且,，與國(guó)外的同類(lèi)產(chǎn)品比,，同樣的品質(zhì)，我們產(chǎn)品的價(jià)格只有他們價(jià)格的25%～30%
針對(duì)這些情況,，上海袋配主要采取了哪些措施呢,？
周暐：我們主要抓了人才、管理,、創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)這幾個(gè)方面,。
在人才方面，我們采取引進(jìn)與自主培養(yǎng)相結(jié)合的辦法,。上海袋配以前的設(shè)計(jì)人員都是自己培養(yǎng),，從生產(chǎn)一線選拔出來(lái)的，沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)教育,，基礎(chǔ)知識(shí)相對(duì)薄弱,，屬于經(jīng)驗(yàn)型人才。有些人才在前兩年有部分流失,，對(duì)我們的技術(shù)力量有一些影響,，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看,，也給我們調(diào)整技術(shù)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)提供了契機(jī)。研發(fā)部門(mén)的工作人員需要有扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí),，接受過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)教育的人才在這方面有優(yōu)勢(shì),，他們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，熟悉了一線的情況后,，會(huì)比經(jīng)驗(yàn)型的人才更有發(fā)展?jié)摿?。所以我們從相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)做閥的企業(yè)及院校引進(jìn)了一些有學(xué)歷、有經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才,。這些人才引進(jìn)以后,，很快就改進(jìn)了公司的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和測(cè)試手段。同時(shí),，我們還招收了一些碩士生作為后備人才儲(chǔ)備,，為他們提供定期培訓(xùn)、外派學(xué)習(xí)研修的機(jī)會(huì),，從學(xué)歷,、年齡的角度進(jìn)一步完善技術(shù)人才的梯隊(duì)。有了可靠的人才隊(duì)伍作保證,，去年我們開(kāi)發(fā)生產(chǎn)了一些新產(chǎn)品,，有3.5英寸、4英寸的閥,，目前4英寸閥的前景很好,。根據(jù)我們的測(cè)試，這些產(chǎn)品有些技術(shù)指標(biāo)同等于或優(yōu)于進(jìn)口同類(lèi)產(chǎn)品,。
在管理上,，以前的上海袋配基本上是一半老式國(guó)企管理、一半外企的管理方式,，我們通過(guò)這兩年的努力,，基本上把完整的現(xiàn)代企業(yè)制度建立起來(lái)了。在人才培訓(xùn),、績(jī)效考核,、企業(yè)文化等方面，按照現(xiàn)代企業(yè)的要求,，不斷完善,，精益求精。質(zhì)量管理體系由英國(guó)的BSI ISO9002升級(jí)為美國(guó)的TUV ISO9001,。從銷(xiāo)售,、采購(gòu)、到生產(chǎn)組織等流程,，成功導(dǎo)入了先進(jìn)的ERP系統(tǒng),，同時(shí)我們還成功導(dǎo)入了6S（整理,、整頓、清掃,、清潔,、素養(yǎng)、安全）的現(xiàn)場(chǎng)管理理念,。
我們?cè)谄髽I(yè)里一直倡導(dǎo)誠(chéng)信的價(jià)值觀,，經(jīng)常跟員工講，辦企業(yè)就像做人,，要說(shuō)到做到,，不能失信于客戶(hù)。我在給客戶(hù)介紹情況的時(shí)候,，會(huì)給出我們的真實(shí)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),，沒(méi)有任何水分在里面，我認(rèn)為客戶(hù)需要了解我們真實(shí)的一面,，在數(shù)據(jù)上夸張不但不會(huì)帶來(lái)什么好處,，還會(huì)嚴(yán)重?fù)p害公司的信譽(yù)。幾年來(lái),，上海袋配先后被評(píng)為上海市A類(lèi)納稅信用單位,、上海市A類(lèi)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信用單位和上海市AAA級(jí)守合同重信用企業(yè)。
我們始終致力于打造一個(gè)有活力,、有激情、敬業(yè)的團(tuán)隊(duì),，就像足球,、籃球比賽一樣，獲勝的是團(tuán)隊(duì),，受益的是個(gè)人,，企業(yè)員工的利益建立在公司團(tuán)隊(duì)利益的前提下。我們一直強(qiáng)調(diào),，一個(gè)企業(yè),，應(yīng)該是以科技為根本，以質(zhì)量求生存,，以信譽(yù)求發(fā)展,。中國(guó)的環(huán)保企業(yè)數(shù)量那么多。這幾年整個(gè)行業(yè)處于上升期,，相對(duì)來(lái)說(shuō)企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)比較多,。等到行業(yè)發(fā)展得比較平穩(wěn)了，市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定了,，只有信譽(yù)好的企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出,，生存下來(lái),。
在服務(wù)上，我們強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)為導(dǎo)向,。以客戶(hù)為導(dǎo)向,，首先需要有一個(gè)暢通的信息反饋渠道。我們公司在上海有一批專(zhuān)職銷(xiāo)售人員,，在接收訂單的同時(shí),，負(fù)責(zé)聽(tīng)取和反饋客戶(hù)意見(jiàn)。我們把全國(guó)市場(chǎng)分成北方,、中部和南方三大區(qū)域,，三大區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)刻都在收集來(lái)自客戶(hù)的信息。另外,，我們?nèi)ツ赀€在山西省試行了代理制,，代理商也在幫助我們收集和反饋客戶(hù)需求。除了這些以外,，我本人也經(jīng)常去拜訪客戶(hù),，直接獲取第一手資料。
客戶(hù)提出的各種意見(jiàn)都在上海袋配得到了充分重視,。比如說(shuō),，前一段時(shí)間有一個(gè)客戶(hù)報(bào)怨，說(shuō)運(yùn)輸過(guò)程中有貨物丟失,、損壞和其他的混亂情況,。我們查實(shí)以后，立即決定改用服務(wù)更好的運(yùn)輸公司,。我們寧可自己增加一些成本,，甚至自己暫時(shí)受一點(diǎn)損失，也要保證客戶(hù)的利益,。
我們經(jīng)常講“專(zhuān)業(yè)鑄就品質(zhì),，創(chuàng)新引領(lǐng)市場(chǎng)”，以客戶(hù)為導(dǎo)向,，由客戶(hù)的需求來(lái)引導(dǎo)創(chuàng)新,。比如說(shuō)，我們的脈沖控制儀從第二代發(fā)展到第六代,，產(chǎn)品根據(jù)客戶(hù)的需要不斷改進(jìn),。我們針對(duì)有些用戶(hù)的需要，提高了強(qiáng)電力和電磁環(huán)境下的抗干擾能力,。有些企業(yè)常把控制儀安裝在戶(hù)外,，這就要考慮采取防雨水措施。脈沖閥工作的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生震動(dòng)，長(zhǎng)期的震動(dòng)會(huì)影響產(chǎn)品的性能,，所以我們就要考慮采取防震措施,。還有的用戶(hù)提出要改進(jìn)顯示方式，我們就從以往的發(fā)光二極管改進(jìn)到七段的數(shù)字顯示,，現(xiàn)在又改成液晶顯示,。特別值得一提的是，我們目前最新的第六代控制儀根據(jù)用戶(hù)的需要,，采用壓差智能控制,，通過(guò)采集除塵器里面不同部位的壓差信號(hào)，反饋到控制儀,，得出附著在袋上的粉塵厚度,，來(lái)判斷什么時(shí)候需要清灰，既可以提高噴吹效果,，又可以節(jié)省大量電能,。
再舉個(gè)例子，我們的袋籠,，也稱(chēng)框架,，采用了世界領(lǐng)先的預(yù)應(yīng)力制造工藝，大家普遍認(rèn)為它是國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的生產(chǎn)工藝,，產(chǎn)品品質(zhì)最好,，這種工藝加工的袋籠倍受?chē)?guó)外客戶(hù)的青睞。我們?cè)趪?guó)外接到了不少袋籠訂單,，但是國(guó)內(nèi)的訂單有限,。叫好不叫座的原因是價(jià)格太高。我們的預(yù)應(yīng)力袋籠由于工藝復(fù)雜,，同樣一個(gè)袋籠耗費(fèi)的工時(shí)比國(guó)內(nèi)非預(yù)應(yīng)力的一般產(chǎn)品要高出近10倍,。為此，我們分別對(duì)國(guó)外和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)作了調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)預(yù)應(yīng)力袋籠的生產(chǎn)效率有很大的提升空間，成本完全有可能降下來(lái),。所以我們現(xiàn)在提出分兩步走,，先購(gòu)置了一臺(tái)不帶預(yù)應(yīng)力的焊機(jī)，滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)普通用戶(hù)的需要,；同時(shí),，我們改造現(xiàn)有的預(yù)應(yīng)力袋籠焊機(jī)，焊點(diǎn)加強(qiáng),，速度加快,，多個(gè)點(diǎn)同時(shí)焊，以提高生產(chǎn)效率，把預(yù)應(yīng)力袋籠的成本降下來(lái),。我們要生產(chǎn)價(jià)格易接受,，質(zhì)量有保證，真正適應(yīng)市場(chǎng)需求的各種袋籠,。
我們現(xiàn)在還有一個(gè)新產(chǎn)品,，是根據(jù)一部分客戶(hù)在高溫條件下使用脈沖閥的需求開(kāi)發(fā)的。在我們以前脈沖閥的基礎(chǔ)上,，改用了氟橡膠等新材料制成的高溫膜片,，把使用溫度從100℃提高到了200℃，甚至260℃以上?，F(xiàn)在這種產(chǎn)品的使用效果很不錯(cuò),。有些新材料的膜片用于脈沖閥是我們的創(chuàng)新，不但在國(guó)內(nèi)是首創(chuàng),，而且在國(guó)際上也未聽(tīng)說(shuō),。它還解決了長(zhǎng)期以來(lái)的脈沖閥防油、防酸,、防堿能力不足的問(wèn)題,。這種高溫閥目前的市場(chǎng)雖然不像常規(guī)閥那么大，但客戶(hù)的需求就是我們的責(zé)任,。我們相信隨著環(huán)保技術(shù)的進(jìn)步,，高溫閥的需求量今后將會(huì)快速增長(zhǎng)。
在銷(xiāo)售方面,，我們制訂了從2008年起的一個(gè)三年發(fā)展規(guī)劃,，其中，銷(xiāo)售額在最近兩年內(nèi)要突破億元人民幣,。上海袋配作為中國(guó)除塵配件界的第一,，已經(jīng)很多年了，但我們有危機(jī)意識(shí),，不滿(mǎn)足于現(xiàn)狀,，要通過(guò)不斷的努力，去創(chuàng)造更多的輝煌,，用我們不斷改改進(jìn)的產(chǎn)品帶給客戶(hù)更大的價(jià)值,。我們還要使上海袋配成為亞洲知名的袋式除塵配件公司，爭(zhēng)取出口占到全部銷(xiāo)售額的20%～30%,。去年,，我們已經(jīng)組建了國(guó)際部，并且在印度,、泰國(guó),、馬來(lái)西亞等國(guó)設(shè)立了國(guó)外代理,，在美國(guó)、法國(guó),、加拿大,、澳大利亞、新西蘭等20多個(gè)國(guó)家也都有許多用戶(hù),。今年,，我們打算把展示會(huì)辦到境外去，要努力提高產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的知名度,。
我們注意到,，現(xiàn)在上海袋配投放的廣告大部分是SBFEC品牌的，這個(gè)品牌與我們以前熟知的環(huán)晶牌有什么區(qū)別,？
周暐：SBFEC是我們的一個(gè)新品牌,。原來(lái)的環(huán)晶牌已經(jīng)有二三十年的歷史了，在國(guó)內(nèi)知名度相當(dāng)高,。但是,，現(xiàn)在中國(guó)的環(huán)保產(chǎn)品越來(lái)越國(guó)際化，為了適應(yīng)這個(gè)變化,，我們將上海袋配的英文縮寫(xiě)SBFEC注冊(cè)為新商標(biāo)?，F(xiàn)在上海袋配重新制定了雙品牌策略，環(huán)晶牌以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主為,，SBFEC則同時(shí)面向國(guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng),。這樣我們的銷(xiāo)售策略就與時(shí)俱進(jìn)了。
當(dāng)然,，雙品牌只是銷(xiāo)售策略的一部分,。最關(guān)鍵的以客戶(hù)為導(dǎo)向，應(yīng)該了解我們的客戶(hù),，服務(wù)好客戶(hù),。在這方面，我們做了大量工作,。
《中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：現(xiàn)在很多企業(yè)都在講以客戶(hù)為導(dǎo)向,，但是客戶(hù)反饋回來(lái)的信息在公司不同部門(mén)間傳遞的時(shí)候往往會(huì)發(fā)生一些推諉、延誤和曲解,，最后導(dǎo)致客戶(hù)的需求落不到實(shí)處,。請(qǐng)問(wèn)上海袋配是如何解決這個(gè)問(wèn)題的？
周暐：我們?cè)诠芾碇幸肓艘粋€(gè)“內(nèi)部客戶(hù)”的概念,，作為外部的“客戶(hù)為導(dǎo)向”的延伸。銷(xiāo)售人員是直接與客戶(hù)接觸的,，他們了解客戶(hù)的需要,。我們公司內(nèi)部強(qiáng)調(diào)，生產(chǎn)計(jì)劃和技術(shù)部門(mén)，應(yīng)該把本公司的銷(xiāo)售人員作為自己的客戶(hù),，他們向銷(xiāo)售人員提供產(chǎn)品服務(wù),，同時(shí)認(rèn)真聽(tīng)取銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)計(jì)劃的意見(jiàn),，并把這些意見(jiàn)體現(xiàn)在自己的產(chǎn)品和服務(wù)中,。這就是內(nèi)部客戶(hù)的概念。
為了保證客戶(hù)的意見(jiàn)得到充分重視,，我們還從人事量化考核上想了不少辦法,。比如說(shuō)，客戶(hù)如果投訴銷(xiāo)售人員一次,，并且查實(shí)的話,，這個(gè)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金就會(huì)扣除一半。另外,，市場(chǎng)部承擔(dān)客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查,，這個(gè)分?jǐn)?shù)也會(huì)記錄到銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核里。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核還包括：區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī),、新客戶(hù)銷(xiāo)售量,，還有服務(wù)質(zhì)量評(píng)估等等，最多的有6項(xiàng),。我們還特別規(guī)定,，公司內(nèi)部生產(chǎn)計(jì)劃和技術(shù)部門(mén)的獎(jiǎng)金中有一部分由銷(xiāo)售人員來(lái)評(píng)定，他們要想拿到這部分的獎(jiǎng)金,，就要和銷(xiāo)售人員保持良好的溝通關(guān)系,。
您剛才提到上海袋配已經(jīng)在山西實(shí)行了代理制。請(qǐng)問(wèn)這種代理制會(huì)不會(huì)推廣呢,？
周暐：目前我們?cè)趪?guó)內(nèi),，只對(duì)山西市場(chǎng)實(shí)行代理制。公司現(xiàn)在的利潤(rùn)率已經(jīng)比前些年下降了,，把市場(chǎng)交給代理商去做,，那至少要再給代理商留出部分的利潤(rùn)空間，否則代理商是不干的,。那么我們?yōu)槭裁催€要實(shí)行代理制呢,？因?yàn)椋虾４洮F(xiàn)有的生產(chǎn)線還有不少潛力可挖,，只要我們不斷開(kāi)拓市場(chǎng),，銷(xiāo)售量越大，經(jīng)營(yíng)成本就相對(duì)越低,，規(guī)模效益就越顯著,。而開(kāi)拓市場(chǎng)是需要人力投入的,，代理商比我們公司有很大的人力成本優(yōu)勢(shì)，所以代理商就有能力做我們做不到的事,。
山西作為一個(gè)試點(diǎn),，已經(jīng)運(yùn)作了半年多的時(shí)間，情況還不錯(cuò),，說(shuō)明代理制是有它的優(yōu)勢(shì)的,。目前，除了山西,，還有一些省市的代理制正在談,。但總的來(lái)說(shuō)，從經(jīng)營(yíng)策略上考慮,，上海袋配暫時(shí)不會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)推廣代理制,。
目前，上海袋配在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)方面的進(jìn)展情況如何,？
周暐：上海袋配這兩年在國(guó)際市場(chǎng)上發(fā)展的不錯(cuò),，每年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率都在30%以上，其中國(guó)際銷(xiāo)售增長(zhǎng)率在8%以上,。我們?cè)诿绹?guó),、法國(guó)、加拿大,、澳大利亞,、新西蘭都有不少大客戶(hù)，但是成長(zhǎng)最快的是東南亞的業(yè)務(wù),，這跟海外代理商的努力是分不開(kāi)的,。
比如說(shuō)，我們?cè)谔﹪?guó)的代理商就很不錯(cuò),。他們很努力,，孜孜不倦地在做，盡管成功率不太高,，但我們可以看到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诔砷L(zhǎng),。由于我們還沒(méi)有在當(dāng)?shù)剞k過(guò)展示會(huì)，也沒(méi)有廣告的投放,，就已經(jīng)取得了這樣的成績(jī),，所以說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)一定還有很大的潛力。我們現(xiàn)在已經(jīng)決定將要在泰國(guó)的環(huán)保專(zhuān)業(yè)雜志上投放廣告,，并且有辦展示會(huì)的意向,。我們很看好東南亞的市場(chǎng)，相信隨著投入力度的加大,，不久就會(huì)取得突破,。
馬來(lái)西亞的代理商本身就是我們的用戶(hù),，使用我們的閥和袋籠已經(jīng)有很多年了。他采取的辦法就是現(xiàn)身說(shuō)法,，讓他的客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)參觀，眼見(jiàn)為實(shí)?，F(xiàn)在馬來(lái)西亞市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭很不錯(cuò),。
印度的代理商才剛起步，我們?nèi)ツ旰灥募s,，現(xiàn)在逐漸有一些小訂單發(fā)過(guò)來(lái),。印度市場(chǎng)跟中國(guó)市場(chǎng)很像，他們比中國(guó)發(fā)展要慢近10年,，對(duì)價(jià)廉物美的東西比較看重,，如果我們以國(guó)內(nèi)的價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)，那肯定賣(mài)不動(dòng),。所以,，我們?cè)谟《鹊漠a(chǎn)品銷(xiāo)售策略是低價(jià)入市，準(zhǔn)備眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn),，先把品牌打出來(lái)再說(shuō),。
國(guó)際市場(chǎng)的培育是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。比如說(shuō)歐美的客戶(hù),，剛開(kāi)始跟他們談業(yè)務(wù),，難度很大，因?yàn)樗麄冞€不相信我們的品牌和質(zhì)量,。等他們到中國(guó)來(lái)公司現(xiàn)場(chǎng)考察以后,，開(kāi)始贊賞我們的生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)工藝，認(rèn)同我們的品牌和質(zhì)量了,?？偟膩?lái)說(shuō)，歐美的許多客戶(hù)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和性能,，而東南亞的客戶(hù)更注重價(jià)格,。
也就是說(shuō)，我們?cè)跂|南亞市場(chǎng)采取的是低價(jià)策略,，讓客戶(hù)先接受我們的產(chǎn)品,，用起來(lái)，再看他們的反饋,，對(duì)嗎,？
周暐：不完全是這樣的。我們目前是幾個(gè)方面的努力同時(shí)在進(jìn)行,。
首先是產(chǎn)品的研發(fā)和品質(zhì)控制,。我們通過(guò)這幾年的努力,，產(chǎn)品品質(zhì)在原來(lái)的基礎(chǔ)上有了很大的提升。現(xiàn)在我們能夠保證電磁脈沖閥100%出廠合格率,，并承諾連續(xù)工作三年或噴吹100萬(wàn)次,。我們要保證我們的客戶(hù)拿到的是最好的產(chǎn)品，要讓我們的客戶(hù)用過(guò)我們的產(chǎn)品后就成為我們的忠實(shí)用戶(hù),。
但是,，一個(gè)產(chǎn)品，光是靠品質(zhì)打市場(chǎng),，影響力來(lái)得太慢,，必須要有廣告效應(yīng)。我相信廣告是可以帶來(lái)收益的,。上海袋配今年就增加了至少20%的廣告費(fèi)用,，我們要通過(guò)現(xiàn)代的、市場(chǎng)的手段來(lái)推廣我們的產(chǎn)品,。
我們現(xiàn)在的宣傳手段是綜合性的,，有專(zhuān)業(yè)雜志的廣告，有網(wǎng)絡(luò)的宣傳,，有各種展示會(huì)和許多小型地方性的技術(shù)交流研討會(huì),，還有直接上門(mén)走訪客戶(hù)，以及邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)工廠參觀等等,。我們要讓客戶(hù)通過(guò)這些渠道,，最直觀地了解我們公司的真實(shí)情況及優(yōu)勢(shì)，從而相信我們的產(chǎn)品,。
最后一個(gè)問(wèn)題,。上海袋配作為中國(guó)環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的常務(wù)理事，對(duì)協(xié)會(huì)的工作有什么意見(jiàn)和建議,？
周暐：我們都知道,，中國(guó)環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)有一個(gè)機(jī)構(gòu)，叫中環(huán)協(xié)（北京）認(rèn)證中心,，是我國(guó)環(huán)保系統(tǒng)中經(jīng)國(guó)家認(rèn)監(jiān)委批準(zhǔn)的,，惟一的專(zhuān)業(yè)環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證機(jī)構(gòu)，專(zhuān)門(mén)開(kāi)展環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證服務(wù),，有很高的權(quán)威性,。
認(rèn)證在國(guó)際上是公信力的體現(xiàn)。我個(gè)人覺(jué)得,，環(huán)保產(chǎn)品通過(guò)這個(gè)認(rèn)證,，是參與環(huán)保產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本資格。上海袋配很看重這個(gè)認(rèn)證，不管是我們公司的網(wǎng)站,、產(chǎn)品手冊(cè)簡(jiǎn)介,，還是我們投放的商業(yè)廣告，都把環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證擺在很顯著的位置上,。
認(rèn)證的公信力也是有品牌的,。上海袋配原來(lái)一直采用的是英國(guó)的BSI ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。為什么我們后來(lái)要花費(fèi)幾十萬(wàn)美元取得美國(guó)的TUV ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證,？除了公司想加強(qiáng)現(xiàn)代化管理水平外,，還有很重要的一點(diǎn)，就是因?yàn)檫@個(gè)認(rèn)證在國(guó)際上有很高的認(rèn)可度,。
認(rèn)證的公信力要靠長(zhǎng)期、細(xì)致,、耐心的經(jīng)營(yíng)才能建立起來(lái)?，F(xiàn)在，環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的公信力已經(jīng)慢慢樹(shù)立起來(lái)了,，很多地方的環(huán)保設(shè)備或者環(huán)保工程在招投標(biāo)的時(shí)候都會(huì)把通過(guò)這個(gè)認(rèn)證作為必要條件,。
但是，在袋式除塵配件這個(gè)領(lǐng)域里面,，大家對(duì)環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的重視還是不夠,。比如說(shuō)，同樣兩個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),，一個(gè)通過(guò)了環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證,，另外一個(gè)沒(méi)有通過(guò)，很顯然我們應(yīng)該支持通過(guò)了環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的產(chǎn)品,。但現(xiàn)在往往是沒(méi)有通過(guò)環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的產(chǎn)品通過(guò)某些特殊渠道搶得了訂單,，由這些沒(méi)有通過(guò)環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的配件產(chǎn)品組裝出來(lái)的整機(jī)質(zhì)量可想而知。這種現(xiàn)象對(duì)環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的公信力,，甚至整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展都有影響,。
所以，我建議中國(guó)環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)不但要在整機(jī)設(shè)備和工程招投標(biāo)領(lǐng)域支持認(rèn)證產(chǎn)品,，在配件領(lǐng)域也應(yīng)該力挺認(rèn)證產(chǎn)品,，從而保證全行業(yè)的健康發(fā)展。
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